eugene尤金 X ＰＭＢ 專欄

能讓我和他一起出差不會無聊，但其實也是在測試這位面試者是否與公司在找的顧問特質相吻合。這個特質，可以從心態、思考與技巧這3個構面加以解析：

心態：人，是最重要的關鍵因素
我經常在本專欄裡面提到「人」，像是在與客戶訪談結束後，回到辦公室的第一件事情是寫感謝信給對方；或是如何與同事、主管、客戶有效溝通與合作，原因是管理顧問的養成是全面的，善於思考與精通各種技巧只是成功要素之一，更重要的是具備「關鍵在人」的心態。

畢竟，發現問題與解決問題都是為了服務客戶、同事和主管，與人接觸所發生的點點滴滴，也都與最後能否「成事」有關。思考能力再強、工作技巧再好、提案如何完美，都要體認到「人」才是推動提案的關鍵。

成功管理顧問的另一個心態是self-dependent，韋氏（Merriam-Webster）線上字典的定義是：able to take care of oneself or itself without outside help（可以照顧自己，無須外力協助），中文可以解釋為「自立」。為什麼這是管理顧問的重要特質？

自立，代表凡事能夠獨當一面，面對年紀可能比你更資深的高階主管時，才能基於事實敢說敢言，提出對的問題和有insight（洞察）的建議，而不是唯唯諾諾屈從於眼前的客戶。因此，能夠接受別人意見，又有自己的想法，是管理顧問應有的心態。說得嚴重一點，自立才能有自信「做自己」，進而獲得心靈、發言及財富上的自由。

思考：兼顧邏輯與洞察
在真實的商業世界裡，找到真正問題的過程，如同重新建構思考方式一般，要不斷自問究竟這是表象（冰山一角）還是真正的問題（海面下的冰山），經歷這種從抽象思考的過程，才能成為問題解決專家。

以假說思考（hypothesis thinking）為例，你必須不停地提出、驗證與重設假說（尚未經過證明而最接近答案的解答），直到找到真正的問題與解方為止，過程中往往需要轉好幾個彎，不是一條直線就能到達目的地。

許多書都在教導人們如何思考，但是你想得到，別人也能想得到，所以重點是你能不能提出insight。
我對insight的理解是，「說出客戶不知道或是沒發現的事情」，這是比較實際的解釋。不過，insight還是要能創造附加價值，並交出亮眼的成果才算數，避免不切實際或天馬行空。如果在天平兩端分別放上重視邏輯的思考和insight，應該處於平衡狀態，偏哪一邊都不恰當。

BCG一再強調insight的重要，並且將insight的多寡，做為衡量你能為公司和客戶提供多少附加價值的指標。開會時不發一語、說些大家都已經知道的事情，或是簡報時照著投影片照本宣科，都是沒有insight的行為，毫無附加價值可言。

技巧：察言觀色、臨機應變、順勢而為
在進入管理顧問業幾年後，我才體會到簡報的重點是在與客戶對話，而非詳盡報告投影片的內容，也因為這個突破，讓我體認到察言觀色的重要。如果你只有10分鐘，不大可能細講每一張投影片，只要用1分鐘快速帶過議題相關背景，其他9分鐘再以3～5張關鍵資料的投影片講清楚即可。

換句話說，也許你有很純熟的簡報技巧，但是臨場碰到不同的狀況，還是要懂得臨機應變，也要能夠順勢而為，掌握對方的反應，把握與決策者的對話機會，而不是強迫對方接受你辛苦蒐集得來的資料。

舉例來說，在決策者面前講大方向的市場趨勢，這也不一定有insight可言，因為可能大家已經都知道了。又比如說你看到觀眾心不在焉，一直滑手機，這時最好能盡快結束目前的投影片，進入具有insight的關鍵議題。

一個同時具備了自立的心態、邏輯與洞察的思考、臨機應變技巧的人，會是什麼樣子？他在與你談話時，一定能很快抓到重點、迅速思考並提出更深入的問題，讓人覺得相談甚歡，卻不會咄咄逼人，就像棒球投手與捕手那般默契十足。其實，這就是前面提到的，「讓人樂於一起坐飛機、長途飛行的人」。